Che cos’è un funnel

Nov 24, 2017 | strategie

Se ancora ti stai chiedendo cos’è un funnel, dottoressa sei nel posto giusto.

In questo articolo non andrò troppo in profondita ma mi limiterò a spiegarti cos’è un funnel e come si può utilizzare in una strategia di marketing per psicologi partendo da un funnel a 3 step.

Un funnel è un sistema di acquisizione (e riacquisizione) clienti.

In inglese significa imbuto e infatti l’idea è proprio quella che un certo numero di persone entri nel funnel, e solo una parte di loro esca dall’altra parte.

Esattamente come un imbuto.

Del resto è proprio così che funziona, che ci piaccia o no:

Un certo numero di persone scopre che esisti ma solo una parte di loro deciderà di iniziare un percorso con te.

Questo è un funnel base, molto semplice.

Prendere consapevolezza di questa strategia ti permette di poter poi gestire questo processo e quindi far sì che u maggior numero di persone decida di iniziare un percorso con te.

Ok, a questo punto forse starai pensando:

Ok, so cos’è un funnel, ma può essere utile in una strategia di marketing per psicologi?

Voglio risponderti facendoti un’altra domanda:

Ti presenteresti mai ad uno sconosciuto chiedendogli se vuole iniziare un percorso psicologico?

Qualcosa mi dice che non lo faresti.

E’ probabile però che prima cercheresti di conoscerlo, decidendo eventualmente di indagare se dovessi notare qualche problema per poi proporgli un percorso, se fosse il caso di farlo.

Andresti ad inserire un alcuni step intermedi tra il momento in cui il potenziale paziente viene a conoscenza di te come psicologa e il momento in cui decide di farsi affiancare da te.

Ecco! Hai appena creato un tuo funnel! 🔥

Lascia che ti spieghi meglio:

In questo caso il funnel è composto da 3 step:

1⃣  Scopre che esisti

2⃣  Riconosce di avere un problema

3⃣  Decide di iniziare un percorso psicologico con te

Ovviamente vale sempre la regola che devi sempre sapere se quello che offri è richiesto, a chi lo vendi, e cosa fanno gli altri psicologi in città in modo da differenziarti; altrimenti puoi fare tutti i funnel che vuoi ma non otterrai nulla.

O meglio, finché fate tutti ansia e stress ma solo tu ti promuovi sul web, ok. La promozione sul web è la tua differenziazione in questo caso.

Ma questo poteva andar bene 10 anni fa.

Oggi come te sono online altri migliaia di psicologi, perciò “essere semplicemente sul web” non è più una differenza.

 

Se invece hai lavorato bene posizionandoti su una determinata specificità, potete essere anche in 500 nella stessa città, ma se ognuno lavora sulla sua nicchia siete tutti davvero colleghi, non concorrenti, e solo in pochi faranno le stesse cose.

Detto questo, supponiamo che tu abbia il tuo studio e che abbia già fatto un buon lavoro posizionandoti correttamente.

Per “posizionandoti correttamente” non intendo il luogo, altrimenti dovrebbero traslocare in tanti, ma mi riferisco al tipo di servizio, al tipo di problema che risolvi tu.

Ne parlo nell’articolo risolvi problemi che gli altri non risolvono.

Vuol dire che il tuo servizio ha una posizione, una percezione nella testa delle persone, che è diversa da quella dei tuoi colleghi.

Per fare un esempio è come dire chi si occupa di stress da lavoro e chi si occupa di adolescenti. Sono tutti e due psicologi ma fanno due cose ben diverse.

Bene.

Ora, come abbiamo detto sopra, il funnel più semplice e meno efficace è quello che hanno quasi tutti: studio aperto in attesa che qualcuno chiami.

Quindi:

  • Pippo scopre che esisti (online o offline in qualche modo)
  • Pippo decide di contattarti

Stop.

C’è contatto con il cliente solo se decide di chiamarti e venire da te, altrimenti nulla.

Un buon funnel invece ti dovrebbe permette di mantenere i contatti con il cliente anche se non è ancora pronto per chiamarti.

Ti permette di istruire le persone sul tuo servizio, di raccontargli la tua storia, di creare una relazione con loro, mantenendo i contatti e rimanendo quindi sempre presente nella loro mente, che altrimenti dopo giorni, settimane o mesi che non ti sente si dimentica di te e va da qualcun altro senza troppi complimenti.

La divulgazione che alcune psicologhe fanno ne è un esempio:

Permette di creare un legame con le persone e permette loro di riconoscere di avere un problema (se ce l’hanno davvero), e a decidere quindi di contattarti.

Questo rappresenta quindi lo step intermedio che permette alle persone di abituarsi alla tua presenza e capire se hanno bisogno di te.

Puoi essere come un libro la cui storia ha un’inizio e una fine.

Ogni messaggio è collegato agli altri, perchè sei sempre tu che scrivi e lo scopo è sempre aiutare chi ti segue a risolvere il suo problema, e alla fine del libro il lettore vede il mondo con occhi nuovi.

Non è come quando fai delle promozioni nude e crude in cui ogni comunicazione è uno sconto su qualcosa nella speranza che qualcuno compri. Le persone non comprano perchè lo vuoi tu ma comprano se quello che offri tu gli risolve un problema.

Le pubblicità di vendita diretta vanno bene solo se le persone hanno già stima di te

Se sei una psicologa che davvero vuole aiutare le persone a stare meglio tu per prima dovresti fare in modo che loro VOGLIANO stare meglio, e a questo scopo il volantinaggio non è efficace, soprattutto se non ti conosce nessuno.

❌ Lo fanno tutti: le città e i social sono piene zeppe di volantini

⛔ Nel volantino non c’è spazio per permetterti alle persone di conoscerti

❌ Il volantino dice solo “c’è il tal evento alla tal ora il tal giorno”

Ma questo lo fanno tutti quelli che non hanno idea di come ci si relazioni con le persone (cosa che sono certo tu sappia fare).

Sì, relazionarsi con le persone, perché il marketing è proprio questo.

( Come come?? Non lo sapevi? Ne parlo qui:

Cosa vuol dire fare marketing )

Devi vendere a persone che come te vivono di emozioni, non di sconti al 30%

Come fai a dire tutto ciò che la persona (tale Pippo) dovrebbe sapere su di te nelle due righe dei volantini?

Per questo ti consiglio vivamente di utilizzare le e-mail, i social, un blog, un podcast, insomma, tutti quei canali di comunicazione che permettono alle persone di sapere di più sul tuo lavoro, su di te.

Non c’è bisogno di entrare nella sfera privata, ma devono sentirsi a loro agio a parlare con te, perché è con te che dovranno relazionarsi una volta che decideranno di intraprendere un percorso psicologico/terapeutico.

Infine, a seconda del percorso o servizio che vendi può volerci più o meno tempo da quando la persona (sempre tale Pippo) ti conosce a quando decide di farsi seguire da te, perciò è molto importante avere un buon funnel che risolva tutti i dubbi del cliente, lo istruisca e lo fidelizzi nel tempo, così che quando sarà pronto e deciderà di andare dallo psicologo, molto probabilmente andrà da te.

Bene, ora che sai cos’è un funnel e come applicarlo nella tua attività di psicologa, non ti resta che metterti al lavoro!

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