Sai cosa vuol dire fare marketing?
Certo che sai cos’è, non ho dubbi.

Il marketing è uno strumento.
Uno strumento composto da determinate strategie che ti permettono di vendere di più.

E fin qui siamo d’accordo.
Facile facile.

Ma manca qualcosa.

Anzi, la definizione in sé è anche corretta, ma è il posto che questa parola ha nella mente delle persone, ad essere fuorviante.

Infatti sono abbastanza sicuro che, con la definizione che ho appena dato (ma anche con l’idea che avevi già, del marketing) avrai automaticamente tradotto quello che ho scritto con:

“il marketing serve a farmi trovare da più gente disposta a venire in studio.”

Giusto?
Giusto ma…

Cosa manca? Cosa vuol dire fare marketing?

E’ giusto, fare marketing vuol dire applicare determinate strategie che ti permettono di vendere di più, ma queste strategie non si limitano al “far venire la gente nel tuo studio”.

Ti ricordo che il tuo lavoro è vendere. Qualunque sia il tuo mestiere.

Eh sì, anche se sei uno psicologo.

Il tuo lavoro è vendere le tue prestazioni, che sono il tuo prodotto.

Perché se le persone non vengono da te, di tutti i tuoi studi e le tue competenze non te ne fai nulla.

E quando è che vendi?

Sempre. Vendi sempre.
Anzi, TI vendi sempre.

In che senso: ti vendi sempre?

Ogni volta che apri bocca per parlare con qualcuno ti stai in qualche modo vendendo.
Anzi a volte non serve nemmeno aprire bocca.

E’ noto che ci formiamo una prima impressione di una persona entro pochi secondi, e in quei pochi secondi stiamo già decidendo se quella persona ci piace oppure no.

Domanda:

Sei in un negozio e devi comprare un oggetto. Chiedi informazioni al venditore.
Cos’è la prima cosa che compri?

Suggerimento: la prima cosa che compri non è l’oggetto.

La prima cosa che compri è il venditore; nel senso che se ti piace sarai più propenso a comprare l’oggetto, altrimenti è altamente probabile che non comprerai nulla lì dentro.

E la stessa cosa accade a te ogni volta che un cliente entra nel tuo studio.

Non solo. Ogni cosa che fai dovrebbe essere per il paziente una conferma del fatto che ha fatto la scelta giusta e si trova bene con te.
Ogni volta che apri bocca o che hai in un qualche modo a che fare con lui.

Attenzione, questo non vuol dire che devi fare il simpatico o il giullare. Il paziente viene lì per una terapia, o comunque per cercare di ottenere un qualche risultato, e tu devi mirare a quello.

Esattamente come dice il codice deontologico.

Tutto questo naturalmente fermo restando che il cliente sia in target, perchè se non lo è non farà un percorso con te; oppure, ancora meglio, se hai fatto bene il tuo lavoro col marketing preventivo, non penserà nemmeno a chiamarti.

 

Se ancora non sai cosa vuol dire fare marketing, non devi guardare molto lontano per scoprirlo

 

Infatti il marketing non è poi così diverso dal nostro comportamento e da ciò che abbiamo fatto nei secoli, il che ha, guardacaso, molto a che fare con il tuo lavoro.

Quotidianamente ci confrontiamo con persone diverse.
Alcuni sono amici storici, altre volte invece ne conosciamo di nuovi.

Il tuo comportamento, il modo di parlare, quello che dici e che fai, fanno sì che alcune persone decidano di diventare tuoi amici, altre no.

Allo stesso modo, tutto ciò che fai è una conferma continua per le persone che escono con te, e che perciò continueranno a uscire con te.

Possiamo quindi dire che continueranno a scegliere il tuo “prodotto”, cioè tu.

Oppure, visto che non rimaniamo completamente immutati nel tempo, può darsi che i tuoi comportamenti cambino, e che il tuo nuovo modo di fare non sia più adatto ad alcuni amici, che quindi smetteranno di frequentarti.
O viceversa loro cambiano e tu smetti di frequentarli, cioè il loro “prodotto” non ti piace più.

Idem con le relazioni sentimentali.

 

Lo stesso vale con i tuoi clienti

 

Detta molto banalmente, il marketing che fai all’esterno (sito, pubblicità sui social, cartelloni, eccetera) serve per invitare “amici nuovi” a conoscerti e ricordare a quelli vecchi che ci sei.
Il marketing “interno”, che poi sarebbe il tuo personal branding (ma non solo, se contiamo anche i volantini che potresti avere in studio), è quello che fai tu una volta che vengono da te, cioè di convincerli ogni volta che tu sei la persona giusta per loro.

Sempre se sono in target.

Per questo devi sempre sapere cosa viene pubblicato e non puoi delegare completamente il marketing a qualcun altro.
Soprattutto se questo qualcuno non ha le competenze che hai tu e quindi scrive cose a caso.

Devi cominciare il lavoro facendo venire le persone da te, e lo stesso lavoro deve continuare in ogni tua azione.

Ad esempio:

Se fai marketing on line così bene da fare invidia agli imprenditori più ricchi del mondo, ma poi in studio agisci e argomenti esattamente come sei il marketing non sappia nemmeno cosa sia, forse avrai qualche cliente in più grazie alla pubblicità ma in sostanza non stai fidelizzando nessuno.

E appena i tuoi clienti si stufano o appena qualche tuo collega si mette a spammare pubblicità a manetta, sei fregato.

Quindi se la tua attività non cammina non puoi pensare che il tuo sito web o una pagina Facebook faccia la magia.

Devi prima rivedere quello che c’è sotto, perchè se quello che c’è sotto non funziona, non funziona nemmeno il sito.

Certo, se lo fai come si deve ti può dare una mano, ma sarai comunque rallentato da tutto ciò che non funziona.
Perchè non sono due cose separate.
Ogni cosa che fai come libero professionista, che sia sui social, o a quattrocchi col cliente, o nella gestione amministrativa, deve lavorare tutto in sinergia.

Se un cliente è venuto da te e poi non l’hai più visto…e anche un altro, e poi un altro ancora, forse dovresti pensare di cambiare qualcosa nel tuo approccio.

 

Devi sempre fare in modo che il cliente torni da te

 

Qui andiamo sul difficile.

Infatti se in altri settori questo può essere un argomento facile, per gli psicologi non lo è.

Perché lo psicologo, fondamentalmente fidelizza quasi automaticamente i propri pazienti. Ma non sempre è così.

Per non dilungarmi troppo te la faccio breve:

Il punto è fare in modo che a fine percorso, in caso il cliente un domani possa avere nuovamente bisogno di te, non ci debba pensare due volte a contattarti.

E tutto questo naturalmente senza infrangere il codice deontologico, anzi, proprio il codice stesso può farti avere più credibilità e fidelizzare quindi maggiormente il tuo cliente.

Il perché è molto semplice e te lo spiego subito. Tutti noi tendiamo ad apprezzare di più chi davvero si impegna per noi, per risolvere i nostri problemi.

E ammiriamo le persone che hanno qualcosa in più e che riescono a darci più valore di quanto ci aspettiamo.

Ora potrai pensare “beh ma questo è il mio lavoro, io mi impegno per far star bene le persone” e tu hai perfettamente ragione.

 

La differenza sta nei dettagli.

 

Quando lavoravo in negozio mi occupavo per lo più di assistenza, solo che se prima di sapere questi dettagli le persone uscivano contente, perché comunque il mio lavoro volevo farlo bene, dopo uscivano quasi estasiate e spesso non riuscivano a capacitarsi che avessero potuto ricevere un servizio così bello ed efficiente.

Chiaramente non sempre, non sono certo né un mago né un supereroe, però la differenza era palpabile tant’è che quando me ne sono andato dal negozio, alcuni clienti mi hanno portato vino, miele, cioccolatini, olio, ecc.

E io non è che le avessi ingannate o truffate queste persone. Anzi, esattamente il contrario, ed è proprio quello che apprezzavano. Cioè che pur essendoci tanti venditori e tanti punti assistenza Sky a Parma, quello che trovavano da me non lo trovavano da nessun’altra parte, almeno nelle vicinanze.

Questo per dire quanto le persone posso apprezzare veramente tanto il valore extra che tu riesci a dare a loro.

E tutte queste cose non sono altro che marketing. O psicologia. Perché il marketing é psicologia.

Puoi usare tutte le strategie di marketing anche nel faccia a faccia. Non sono cose che valgono solo davanti a un computer, ma sono tutte strategie che valgono SEMPRE.

Sono tutti pezzi dello stesso puzzle.

Altrimenti poi non c’è da stupirsi se il sito non funziona. O se i social sono inutili.

Non è che sono inutili, è che li stai usando per tirarti la zappa sui piedi da solo.

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