Come farsi pagare il giusto!

Nov 24, 2017 | strategie e comunicazione

Eh, lo so: Farsi pagare il giusto per il proprio lavoro, oggi, sembra la cosa più complicata del mondo.

E’ un continuo abbassare i prezzi per non perdere clienti, che altrimenti vanno da qualcun altro più economico.

Ciò accade perchè in questi ultimi decenni le grandi aziende hanno portato ad un generale calo dei prezzi, abituandoci a questa mentalità.

Queste aziende hanno ottimizzato ormai tutti i processi di produzione, standardizzando il servizio, ampliandolo, lavorando quindi sulle grandi quantità, riducendo i costi e potendo così rivendere i prodotti ad un prezzo più basso.

Dall’altra parte l’aumento della concorrenza tra professionisti che fanno la stessa cosa a contribuito a questo fenomeno.

Ormai lo sappiamo tutti, l’abbiamo imparato:

sappiamo che quasi qualunque cosa può essere trovata da un’altra parte che costa meno, e quindi la prendiamo lì (perchè pagare di più da te se la stessa roba mi costa mento da quell’altro?). 💶

Ma c’è anche un’altra cosa che abbiamo imparato.

Che le cose che costano poco durano poco e si rompono in fretta. Insomma non sono affidabili.

Volevamo spendere poco e le aziende ci hanno dato proprio questo nel modo in cui riuscivano, e riescono, a farlo:

Producendo cose che valgono poco.

E tu quanto vali?

Quanto valgono i tuoi servizi?

Se il modo in cui ti proponi è:

mi trovate in studio all’indirizzo x nelle tal ore e mi occupo di psicologia a tutto tondo” stai facendo esattamente la stessa identica cosa che fa il tizio del centro commerciale quando gli chiedi dove sono le pile:

“corsia 2 in fondo a destra”

Ecco come andrà a finire

Una parte compreranno le Duracell, una parte più piccola le Energizer, e tutti gli altri quelle che costano meno.

Perché le persone comprano Duracell e Energizer?

Perché Duracell e Energizer spendono milioni di euro in pubblicità per entrare nella testa e nella zona di comfort delle persone.

Ok, direi che possiamo dare per assodato che né tu né io disponiamo del capitale di cui dispone Duracell, perciò ci vuole un’altra strategia.

Ci vuole una differenza e bisogna comunicare questa differenza per fare in modo che il prezzo passi in secondo piano.

Devi risolvere problemi che gli altri non risolvono.

Hai mai giocato a “trova le differenze”?

Ecco, stiamo per fare la stessa cosa 😁:

vai sulla pagina di una tua collega (quella che vuoi: sito, pagina su un portale psicologi, profilo social) e poi guardi la tua pagina, oppure quella di un’altra collega.

Hai trovato qualche differenza?

Vediamo se indovino: si parla di ansia, attacchi di panico, stress, rapporti di coppia, adulti, bambini…

E se sei andata su una pagina social probabilmente fa ampio uso di citazioni. 🤔

C’ho preso?

Se non ci ho preso i casi sono 2:

1⃣  La psicologa in questione ha lavorato con me, o comunque mi segue 😁 e allora posso anche consigliarti di prendere spunto (spunto, non copiare)

2⃣  La psicologa in questione ha studiato marketing da qualcun altro, e allora può essere che sia brava così come può essere che comunichi in modo secondo me poco consono per quella che è la vostra professione (ci sono tanti modi di promuoversi)

Se invece ci ho preso: perchè devo venire proprio da te se trovo le stesse cose ovunque?

E di conseguenza, perchè dovrei pagare te più di quanto pagherei altri?

Semmai andrò da chi costa meno, che è esattamento ciò che succede già.

Come fare dunque per uscire da questo labirinto e farsi pagare il giusto?

E cosa succederebbe, secondo te, se il tuo studio invece di chiamarsi “Studio di psicologia” si chiamasse “Studio di psicologia alimentare” e si occupasse della psicologia dell’alimentazione in tutte le sue sfaccettature?

Io credo che qualche cliente in più lo avresti, anche se alzassi un po’ i prezzi (ragionevolmente).

Perchè avresti qualcosa che hai solo tu!

E se per qualche motivo sei vincolata al tuo prodotto e diciamo che hai una ragione valida per cui non si possa cambiare quello (ma deve essere proprio una ragione valida eh), cosa puoi fare?

Puoi sempre differenziarti nel servizio.

L’ultima volta che sono stato in belgio (mia madre è belga) sono stato da un ortolano che sapeva come differenziarsi.

Aveva tutte le verdure che puoi immaginare di trovare da un ortolano, per cui nulla di particolare qui.

 

La differenza era tutta nel servizio:

  • Davanti al bancone c’era sempre qualche frutto messo lì apposta per essere assaggiato.
  • In vetrina c’erano un paio di cesti di frutta accuratamente preparati, perchè loro ogni settimana fanno un tipo diverso di cesto, in base alle loro disponibilità.
  • Fanno consegna a domicilio (in quanti fanno consegna a domicilio, a parte quello in viale mentana?)
  • Hanno la loro pagina Facebook in cui danno costantemente consigli su come preparare le verdure e i frutti di cui dispongono, che inviano anche tramite newsletter insieme alle offerte.

Risultato? Il negozio era pieno. Giuro!

Ora, lo so che non sei un ortolano, ma tutte queste strategie puoi applicarle anche nel tuo studio:

Potresti ad esempio (riprendo sempre il caso della psicologia alimentare) pensare a qualche tipo di problema specifico e preparare dei servizi apposta.

Potresti dare la possibilità di fare consulenze a distanza e fare live sui social in cui fare delle sessioni di domande e risposte.

Le possibilità sono davvero tante. Basta fermarsi un attimo a riflettere e poi iniziare a fare.

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