Aprire uno studio di psicologia: dalla burocrazia al marketing

Giu 14, 2020 | marketing offline, strategie e comunicazione

aprire uno studio di psicologia

Ci siamo dottoressa! La laurea c’è, la specializzazione anche, partita IVA aperta e ora è arrivato il momento di aprire uno studio di psicologia tutto tuo!

Per avviare la libera professione e aprire il tuo studio di psicologia hai bisogno di:

  1. Uno studio (a meno che tu non voglia fare solo consulenze online)
  2. Un commercialista (per partita IVA, ecc)
  3. Ma soprattutto una strategia per promuoverti

Ed è proprio tutta la parte di promozione e strategia che spesso viene sottovalutata o addirittura tralasciata dagli psicologi, ma che può fare la differenza tra un’attività in grado di prosperare negli anni e una destinata a fallire.

Perché ok, apri lo studio, e poi? Come inizi a trovare i pazienti? Mica piovono dal cielo 🙄

Su internet puoi trovare tanti articoli che ti dicono i requisiti per aprire uno studio e avviare la professione dello psicologo, ma riguardano prevalentemente il lato amministrativo:

L’affitto dello studio, l’apertura della partita IVA, l’iscrizione all’albo, ecc. (il migliore che puoi trovare per queste informazioni, secondo me, è questo articolo di Nicola Piccinini).

Ma non basta

C’è molto altro da tenere in considerazione perché il solo fatto di rispettare l’iter di apertura del tuo studio di psicologia non ti garantirà le entrate che ti servono per poter portare avanti questo lavoro.

Però, cercando un po’, anche questo si trova su internet. Certo, non è specifico per psicologi, il che può essere già un problema perché uno psicologo di certo non si promuove come fa un ristorante.

Sono due mondi diversi e quindi due modi diversi di operare.

L’altro problema è che queste info di solito si trovano a pagamento.

Ma sai che c’è? Ti svelo subito una “tecnica di marketing”.

Quando arrivi sul mercato e fai divulgazione (ne parlo più avanti nell’articolo) dovresti dare delle informazioni in più rispetto a quelle che già sono presenti online.

Quindi ogni volta queste informazioni gratuite aumentano.

Però chi arriva non è che può dare tutto gratis, quindi che si fa?

Si fa che si danno un po’ più informazioni tenendo comunque nascosto qualcosa su cui si andrà a guadagnare (giustamente, perché nessuno vive di gloria).

Beh, io ho deciso diversamente.

Da buon “esperto” (diciamo così) di marketing per psicologi, dovrò farmi un sacco di pippe mentali, no? 😅

E quindi ho pensato oltre. Ho pensato a questo accavallarsi continuo di informazioni gratuite.
E dopo? Dopo cosa ci rimane?

Mi sono chiesto:

“Perché la maggior parte dei professionisti, anche facendo corsi su corsi su corsi, con tutte le informazioni che ci sono a disposizione non arriva a raggiungere i risultati prefissati?”

Anche fuori dal mondo degli psicologi, dove c’è tanta gente che studia marketing ma solo una piccolissima parte di loro raggiunge dei risultati soddisfacenti (meno del 5%, stando a quanto dicono gli stessi venditori di corsi).

E questo è lo stesso motivo per cui molte aziende e liberi professionisti non arrivano ai 5 anni di attività: non hanno fatto abbastanza.

Il problema è la pratica

Per quante informazioni posso darti, se non le metti in pratica saranno completamente inutili. Fiumi di parole al vento.

Come una persona che inizia un percorso psicologico senza però modificare nulla della sua vita.

Le parole rimangono all’interno delle mura dello studio. E a cosa serve?
E se io metto a disposizione tutte le informazioni ma queste non vengono messe in pratica, a cosa servono?

Questo, tra l’altro, è il motivo per cui ho creato dei percorsi pratici di affiancamento e mi faccio pagare solo per quelli (ma questo è un altro discorso). E il resto?

Il resto lo trovi tutto qui, senza veli. 🔥

Senza il “richiedi una consulenza per scoprire il metodo che ti permetterà di guadagnare 5.000 euro al mese“, oppure il contattami gratuitamente per scoprire cosa ti sta impedendo di ottenere clienti a prezzi alti” così poi nella consulenza ti vendo il mio metodo tanto caruccio e siamo tutti contenti (io di sicuro, poi se ti applichi forse anche tu).

Anche perché onestamente:

Non credo nel metodo

Il metodo di studio non esiste!! (direbbe la psicologa Antonietta Caputo); certo qui non parliamo di metodo di studio, ma per alcune cose il discorso è molto simile.

Per altre è peggio.

Infatti il metodo lo puoi applicare una volta, 10, 20.

Ma quando tutti applicano lo stesso metodo non funziona più, perché le persone ne comprendono i meccanismi e riconoscono la “trappola”.

E poi, cosa non meno importante, non è detto che quel metodo che l’imprenditore di turno ti sta propinando sia adatto a te, alla tua personalità e alla tua unicità.

Ecco perché preferisco andare più in profondità, dandoti gli strumenti con cui tu potrai creare il tuo metodo. 🔧
E in questo articolo ci sono tutti quelli che ti servono per aprire uno studio e partire nel modo giusto.

Perciò se non vuoi aspettare la manna dal cielo ma vuoi rimboccarti le maniche e ottenere risultati, puoi farlo leggendo queste righe senza spendere un centesimo, e se non dovessi sentirti sicura su qualche punto puoi sempre scrivermi.

Se non costa niente non vale niente

Ora, stando alle leggi del marketing, meno costa meno vale perché cambia il valore percepito dalle persone.

Questo è il motivo per cui anche se abbassi i prezzi dei tuoi servizi la gente non corre da te col portafogli in mano; ed è lo stesso motivo per cui tu forse starai pensando che, in fondo, puoi interrompere la lettura.

I servizi che costano poco vengono percepiti come meno di valore rispetto a quelli che costano di più, e nella maggior parte dei casi c’è anche un minor impegno da parte del cliente.

Figuriamoci quelli gratis.

Perciò non si tratta solo di decidere il costo di un servizio per far quadrare le spese, ma si tratta di decidere un costo per dare una ben precisa percezione del nostro servizio.

Quindi sì, se vendi un percorso psicologico a 20 euro l’ora è probabile che tu e il tuo paziente abbiate risultati inferiori rispetto allo stesso percorso venduto a 80 euro l’ora, perché il paziente tende a dare meno importanza al percorso da 20 rispetto a quello da 80, impegnandosi quindi di meno.

Del resto è così: quando hai la soluzione più sicura a un problema specifico (ne parlo meglio più giù) le persone sono disposte a pagare anche di più per quella soluzione.

Questo è il motivo per cui molti tuoi colleghi non leggeranno tutta la guida. Perché tanto che ci sarà mai qua dentro??

…Fossi in te sfrutterei questo vantaggio.

Un costo c’è

Io penso di essere impazzito, ma non tanto. Del resto un costo c’è.

15 minuti della tua attenzione e del tuo impegno, cosa sempre più rara al giorno d’oggi, senza i quali però non si può costruire nulla; 15 minuti che potrebbero esserti utili per i prossimi 15 anni.
Inoltre dovrai accettare il fatto che alcune cose potrebbero risultarti difficili, o potresti pensare di non essere portata.

Tranquilla. Con la pratica si risolve tutto.

E’ come per le arti marziali.
All’inizio i pugni ti fanno paura e sbracci chiudendo gli occhi per difenderti.

Ma dopo tanto allenamento impari a guardare questi pugni arrivare, a difenderti, muovendo semplicemente un braccio di pochi centimetri, o a evitarli.

Hai ristrutturato il tuo istinto. C’è voluto tempo, pratica e costanza. Le parole non bastavano.

Per un paziente in un percorso psicologico accade la stessa cosa. Le tue parole sono una miccia che lo porterà ad acquisire nuovi modi di pensare, che si tradurranno in nuove azioni, e col tempo diventerà una persona diversa.

Qui è la stessa cosa.

Dal momento in cui decidi di aprire uno studio inizi un percorso non semplice: quello della libera professione.

In questo percorso non puoi chiedere agli altri di procurarti clienti, magari pagando (ebbene sì, mi è stato anche chiesto di procurare pazienti a pagamento…non ho parole). Devi essere in grado di trovarli tu, o meglio, di fare in modo che loro trovino te.

Anzi: tutto quello che stai per leggere ti conviene iniziare a farlo ben prima di aprire uno studio di psicologia e iniziare a esercitare la libera professione.

La guida definitiva per aprire uno studio di psicologia

 

Il punto è questo:

Secondo la Repubblica per il 70% degli italiani è inutile parlare con lo psicologo.

E a confermarlo ci sono tutti gli stereotipi del caso, ancora difficili a morire, primo tra tutti “lo psicologo cura i matti“.

Quindi sarà meglio adottare qualche strategia per far capire alle persone l’utilità di rivolgersi a uno psicologo, perché al di là dei disturbi e delle patologie, c’è un gran bisogno di conoscersi molto meglio sotto vari aspetti.

Ma non solo, perché c’è anche il problema opposto.

Promuoversi correttamente, eticamente ed efficacemente

Ti dirò la verità: ok, gli psicologi che si promuovono efficacemente sono ancora molto pochi, ma il modo in cui si promuovono alcuni psicologi (per quanto sia efficace) non mi piace granché, perché è visibilmente più incentrato sul ritorno personale che non sul voler davvero aiutare le persone.

Quindi visto che penso che, per le competenze che avete voi psicologi, dovreste essere i maestri delle relazioni, e quindi del marketing (ho spiegato in questo articolo cosa vuol dire fare marketing) penso che non ci sia alcun bisogno di usare tecniche di marketing di 10, 20 o 30 anni fa, né di fare determinate azioni solo perché “ci si deve vendere“.

Ci si può vendere anche “senza vendere nulla”, perché in realtà…ci si vende sempre.

Ogni volta che interagisci con qualcuno stai dando una certa percezione di te, e in base a questa percezione l’altra persona decide costantemente se gli piace parlare con te, se è interessata, ecc.

Che si tratti di lavoro, di una relazione amorosa o di una pizza tra amici non importa. I meccanismi sono gli stessi, solo che non dici ogni 10 minuti a queste persone “per prenotare il tuo posto e avere l’occasione di uscire con me clicca sul pulsante che trovi sulla mia maglietta; i posti sono limitati e lo sconto finisce tra 3 ore!!1!”.

Se “piaci” vuol dire che, consapevolmente o no, ti stai vendendo bene. Altrimenti stai sbagliando qualcosa.

Per approfondire puoi leggere lo psicologo non deve fare marketing, in cui parlo di questo concetto e dei secondi fini di cui ti dicevo prima.

Per evitare di commettere questi errori e acquisire la stima che meriti, ora vedremo insieme:

Vediamoli per ordine

Perché è importante fare marketing se sei uno psicologo

Prima di tutto credo che la domanda corretta da porsi è se sia giusto non farlo.

Perché mentre tu ci pensi ci sono molti altri professionisti, con meno della metà della metà delle tue competenze che invece si promuovono eccome.
Quindi mentre nessuno sa chi sei e che potresti risolvergli dei problemi seri, ci sono coach d’ogni genere e counselor che fanno eventi con centinaia di persone.

Aspetta, voglio precisare una cosa:
Non voglio dire che i coach siano il male assoluto, anzi ne conosco di veramente in gamba. Ma sono pochi.

Il problema è che essendo delle professioni non regolamentate sono cose che può fare chiunque. Basta aver fatto un corso e via, tutti si sentono pronti per la gloria e aiutare il mondo, facendo più danni che altro.

Allora, è vero che non si finisce mai di imparare, ma un conto è mettersi a fare un lavoro perché si deve campare, un altro conto è farlo perché ci sono delle basi, e visto che lo psicologo di anni di studio alle spalle ne ha un po’, credo sia più titolato rispetto ad altre figure, e non solo per “curare i matti”.

E credimi, anche se non sono uno psicologo non ho nessuna intenzione di mollare la presa finché la comunità degli psicologi non sia riconosciuta, stimata e apprezzata.

Ma abbiamo ancora tanto lavoro da fare

Se vogliamo cambiare questa percezione bisogna fare marketing (??), perché altrimenti rimarrai sempre nell’ombra, sconosciuta.

E a questo punto c’è una domanda che si pongono in molti.

“Mi conviene fare marketing? Non posso lavorare anche senza fare marketing? E se poi figuro male? E se spendo soldi che non mi portano a niente? E poi riesco a fare tutto? Perché è come un secondo lavoro…”

Lascia che ti dica una cosa:

Non puoi pensare di aprire uno studio di psicologia senza pensare di fare marketing. Anzi, è proprio impossibile!

Infatti, come ho detto poco fa, ci si vende sempre.

E’ come per la comunicazione.

Saprai bene che si comunica sempre, anche quando si è immobili e in silenzio.

Non puoi decidere di non comunicare

Ecco quindi che ad ogni tuo gesto, sguardo, espressione e parola corrisponde una percezione dall’altra parte, e come ho detto sopra, se questa percezione è positiva, consapevolmente o no, ti stai vendendo bene. Altrimenti stai sbagliando qualcosa.

Questo perché fare marketing vuol dire sostanzialmente agire in modo che le altre persone vogliano fare ciò che vogliamo noi (lo spiego meglio nell’articolo cosa vuol dire fare marketing).

“Agire in modo che le altre persone vogliano fare ciò che vogliamo noi”. Questo include anche un sorriso, l’essere empatici, sbattersi per risolvere un problema, saper ascoltare.

Marketing è solo una parola che ci siamo inventati 50 anni fa. In questi 50 anni la parola è rimasta la stessa, ma il suo significato è mutato profondamente.

E attenzione, non ho detto “in modo che le altre persone facciano“, ma “vogliano fare“, che è completamente diverso.

Un conto è fare una cosa perché qualcuno mi ha convinto, un’altra è farla perché io mi sono convinto.

Del resto, se ci pensi, non è molto diverso da quello che fai tu in un percorso con un paziente.

Cerchi di fare in modo che il paziente trovi la sua strada, giusto?

Perché quando trova la sua strada la metterà in pratica quasi senza sforzo, cosa che non sarebbe possibile con la strada di qualcun altro (cosa c’entra la psicologia col marketing?).

Quindi non è tanto “se fare marketing o no“, ma “come farlo“.

E per farlo bene ci vuole una strategia.

Pianificare la tua attività di psicologo e analizzare le possibilità offerte dal mercato

C’è un momento per pensare e uno per agire, e di solito quando quello per pensare viene prima, le cose funzionano meglio.

Quindi PRIMA di aprire uno studio di psicologia, è cosa buona e giusta fare un piano, soprattutto perché, purtroppo, i pazienti non ti pioveranno dal cielo, ma dovrai dargli un motivo per venire da te.

Come?

Per prima cosa ci vuole una focalizzazione chiara che ti differenzi dai colleghi più generalisti.

Se sei all’inizio e non hai ancora pazienti tuoi, puoi focalizzarti su ciò che hai studiato e che più ti piace.

Ma non vuol dire che se hai studiato psicologia in generale ti occupi di psicologia a 360 gradi.

Se invece eserciti la professione di psicologa già da un po’, puoi fare un’analisi valutando anche le problematiche più frequenti che riscontri nei tuoi pazienti e focalizzarti su quelle.

Scegli UN argomento su cui ti focalizzerai quando deciderai di aprire il tuo studio

Lo so, è difficile, ma pensa a questo:

Se ti dico scotch? Ti viene in mente il nastro adesivo, oppure la bevanda alcolica, vero?

Se ti dico Coca Cola? La bibita alla cola più famosa del mondo, vero?

Se dico Attack? Pensi alla colla?

Ok, mi fermo.

Queste aziende hanno fatto una cosa e l’hanno fatta bene.

Più cose fai e più idee comunichi. Più idee comunichi più difficile sarà ricordarsele.

Quando invece comunichi sempre quella cosa lì in mille salse diverse puoi parlare molto più facilmente al piano emotivo delle persone, che è quello che fa la differenza perché è quello che le spinge ad agire.

Se parli di tutto rimani vaga, generica; e in che modo dovrebbe convincermi un discorso generico?

Va bene va bene, aspetta. So a cosa stai pensando:

“non voglio parlare sempre e solo di una cosa! E’ noioso e ripetitivo!”

Tranquilla, non sarà necessario.

Focalizzarsi su un argomento non vuol dire che si debba parlare solo di quello, ma vuol dire che quello deve essere il tuo argomento principale.

Poi puoi avere tutti gli argomenti secondari che vuoi, ma devono essere e rimanere secondari.

Ti faccio un esempio

Tutto quello che hai letto fin’ora riguarda lo stesso argomento: ciò che devi fare per aprire uno studio di psicologia senza rischiare di chiudere o cercare un secondo lavoro dopo un anno o due.

E sto parlando solo di quello, in modo approfondito.

Se invece parlassi delle tecniche per aprire la tua attività (quindi in modo più generico) dovrei fare qualche paragrafo per gli psicologi, qualche paragrafo per i carrozzieri, qualche paragrafo per i calzolai, qualcuno per i ristoranti, ecc…

Il risultato qual è? Che io non sto parlando con te, psicologa, per l’80% del tempo (se non di più).

E visto che la strategia per aprire un ristorante o una carrozzeria sono diversi da quella per aprire uno studio di psicologia, non catturo la tua attenzione, che anzi molto probabilmente dopo qualche riga te ne vai e non leggi più.

Perché il tuo problema non è aprire una carrozzeria. Chi se ne frega del fare le foto alle macchine e di fare la pulizia extra ad ogni veicolo che consegni!

Il tuo problema è aprire uno studio di psicologia quindi vorrai sapere come devi fare a fare in modo che le persone vogliano venire da te.

 

Altro esempio

Ok, facile. Questo è UN articolo. E gli altri?

Premesso che su ogni argomento se si volesse davvero andare in profondità non basterebbe una vita per spiegare tutto, anche se parliamo di tapparelle. Figuriamoci per la psicologia.

Comunque se sei a corto di idee, ecco cosa puoi fare.

Diciamo che ti focalizzi sulla psicologia dell’alimentazione. Ti faccio 3 esempi di titoli di articoli che potresti scrivere:

 

  • Dimmi cosa mangi e ti dirò chi sei (qui puoi spiegare in che modo il cibo può influenzare, più o meno indirettamente, la personalità e lo stato d’animo; hai l’opportunità di parlare di alimentazione, personalità, disturbi, dipendenze, neuroscienze, emozioni)
  • Aiuto, non riesco a studiare (qui puoi spiegare in che modo il cibo influenza la capacità di essere attenti e concentrati per lo studio; hai l’opportunità di parlare di alimentazione, attenzione, studio, adolescenti, genitori)
  • Come convincere i bimbi a mangiare le verdure (qui puoi parlare dei conflitti tra genitori che vogliono che i figli facciano certe cose, e i figli che non vogliono farle; hai l’opportunità di parlare di alimentazione, rapporto genitori e figli, emozioni, gestione dei conflitti)

Come vedi, in questo caso l’argomento principale è evidente, mentre gli argomenti secondari variano ogni volta.

Naturalmente usa degli argomenti secondari per cui hai dell’interesse, fosse anche la passione per la cucina, per la musica o per il taglio e cucito. Delle analogie sfruttabili si trovano sempre.

Ci sono passato anch’io

Ho iniziato a far marketing seriamente nel 2015, e per i primi 3 anni non avevo una focalizzazione.

Già all’epoca conoscevo abbastanza bene le tecniche di marketing, ma trovare clienti mi risultava comunque difficile.

Avevo un mio sito, scrivevo articoli piacevoli da leggere, ma parlavo a tutti e le persone che mi contattavano erano poche.

Nel frattempo però, nel 2017, ho iniziato a lavorare con due psicologhe. Ho lavorato con loro per un anno e mezzo (e ci lavoro ancora) prima di prendere la decisione di rivolgermi esclusivamente agli psicologi.

Da loro ho imparato molto, aiutandole a promuoversi e scrivendo per loro decine di articoli, il che mi ha permesso di accumulare un po’ di esperienza ma anche di vedere che mi piaceva lavorare con loro, e a loro lavorare con me.

Così, a metà del 2018, decido di rivedere tutta la mia attività e focalizzarmi solo sugli psicologi.

Penso sia abbastanza scontato dire che da lì è iniziata una bellissima avventura che prosegue tutt’oggi, in cui ho il piacere e l’onore di essere d’aiuto alla comunità degli psicologi in tutta Italia.

La stessa cosa può valere per te, ma devi avere una comunicazione chiara e ben focalizzata.

Quando ti focalizzi su un argomento è tutto un po’ più facile.

E’ più facile trovare argomenti di cui parlare, casistiche, è più facile pensare a nomi efficaci per gli eventi o anche per la tua attività.

Ed è più facile coinvolgere le persone, perché se l’argomento che tratti gli interessa, visto che lo tratti in modo approfondito, vengono loro da te.

Perché siamo esseri umani e abbiamo bisogno di sicurezza, e chi tratta un determinato argomento sotto ogni più piccolo dettaglio, rappresenta la soluzione più sicura per risolvere il nostro problema.

OK.
Sì, lo so, tutto bello, ma la verità è che trovare un focus è maledettamente difficile, e lo è sempre di più man mano che aumenta la concorrenza; e oggi, di concorrenza tra psi, ce n’è un bel po’.

Quindi se ti trovi in questa situazione ma vuoi comunque fare tutto da sola puoi andare nella mia pagina dei corsi online (che non sono solo video, ma includono anche test, esercizi e la possibilità di scrivermi se non ci salti fuori lo stesso) e fare il modulo 1 che ha proprio lo scopo di guidarti e aiutarti a trovare il tuo focus.

E una volta che ho un’idea dell’argomento che voglio trattare?

Oh, ora iniziamo a fare sul serio.
Vai su google e cerca quello che cercheresti se fossi qualcuno che ha il problema che hai pensato di risolvere.

Ok aspetta, è un po’ contorto; ti faccio un esempio.

Diciamo che hai scelto gli attacchi di panico.
Vai su Google e scrivi cose tipo:

 

  • attacco di panico
  • cosa fare se ho un attacco di panico
  • come superare un attacco di panico
  • perché ho gli attacchi di panico
  • eccetera
computerblu

Se non hai idee puoi usare answer the public, uno strumento che ti da delle idee relative alle parole che inserisci.
E’ molto semplice.
Apri answer the public e sotto allo spazio dove devi inserire la parola da cercare (dove vedi scritto e.c. chocolate), ecco, lì sotto troverai 2 finestrelle che nell’immagine si vedono appena appena. Nelle due finestrelle ci sarà scritto “United Kingdom” e “English”.
Assicurati di impostarli in “Italy” e “Italiano”.

Dopodichè, dove ora c’è scritto “e.g. chocolate” scrivi l’argomento che vuoi cercare, ad esempio “attacco di panico“.

answer the public

Clicca su “Search”, e dopo un attimo di caricamento, scorri verso il basso e ti compariranno diverse idee, come nell’esempio sotto dove abbiamo trovato “perché avvengono gli attacchi di panico”, “chi soffre di attacchi di panico”, “come superare attacchi di panico senza medicine”, ecc.

Queste sono tutte idee che puoi cercare su google per trovare concorrenti (perché è quello che stiamo facendo).

answer the public risultati di ricerca

OK…come non detto, non si legge una mazza, però almeno hai un’idea di quello che troverai nella pagina 🙂

Segna i siti che hai trovato e poniti le seguenti domande

  • Sono siti generici? Di informazione?
  • Ci sono già colleghi che trattano l’argomento in modo specifico? Oppure è solo quell’articolo nel sito che tratta l’argomento?
  • Che servizi offrono i colleghi che hai trovato posizionati per le parole chiave che hai scritto?
  • Come sono i loro siti? Belli? Colorati? Pieni di informazioni che sembrano una pagina di giornale? Oppure puliti, con tante informazioni utili ma non affollate?
  • Come scrivono? In modo serio? In modo scherzoso?
  • I loro articoli sembrano tratti da una rivista scientifica? Oppure sono colloquiali?
  • I loro servizi coprono la tua zona? Sono solo locali? O on-line?

Segna tutto in un quaderno o in un file, come ti trovi comoda.

Questo lavoro ti serve per capire come comunicano gli altri professionisti che hanno già raggiunto un certo livello, quindi ti puoi fare un’idea di cosa funziona e cosa no e quali servizi sono già presenti sul mercato e quanta offerta c’è.

Perché è inutile parlare di attacchi di panico se lo fanno già in modo approfondito altri 70 colleghi nella tua città; in quel caso ti conviene scegliere un altro argomento.

Inoltre questo lavoro ti permette anche di capire quali sono i punti forti degli altri professionisti, tuoi potenziali concorrenti, e quali i punti deboli.

Analizza i siti dei concorrenti

Se hai intenzione di aprire un tuo blog (agli psicologi serve il blog?) puoi usare un programma gratuito di analisi, grazie ai quali puoi capire quali sono le parole chiave con cui sono posizionati quei siti web, quanto traffico ricevono e da dove viene.

Puoi anche capire quali parole chiave sono usate di più e su cui è già stato scritto tanto, e quali invece sono papabili perché non troppo usate, e quindi che ti danno più possibilità di essere trovata perché meno usate.

Attenta però che una parola chiave poco usata ma che non cerca nessuno, non ti porterà molto lontano.

Puoi approfondire l’argomento nell’articolo in cui parlo di ingegneria inversa per analizzare la concorrenza.

computerblu

Semrush

La bacheca di sembrush offre la possibilità di analizzare gratuitamente fino a 10 siti al giorno (almeno al momento in cui scrivo). Clicca sul link per andare sulla bacheca e ti troverai questa schermata.

semrush bacheca

Anche qui ricordati di selezionare la lingua italiana. Inserisci il sito che vuoi analizzare e clicca “search”.

semrush risultati di ricerca

Da sinistra a destra, partendo dall’alto:

Organic search sono le ricerche mensili, cioè non le visite ma quante volte le persone trovano il sito in questione con determinate parole chiave (nel mio caso poche perché solo gli psicologi mi cercano).

Paid search, stessa cosa ma a pagamento, però io di inserzioni a pagamento su google non ne faccio perché lavoro solo ottimizzando il sito per i motori di ricerca (in questo caso, per esempio, questo articolo è ottimizzato per la parola chiave “aprire uno studio di psicologia”).

Backlinks sono i link che mandano gli utenti provenienti da altri siti sul tuo sito.

Questo dato, oltre a dare un indice (relativo) di popolarità tra i blog e i social, è anche utile per migliorare il proprio posizionamento sui motori di ricerca. Ho spiegato come si potrebbero sfruttare i backlinks per rendere più visibile la comunità degli psicologi nell’articolo colleganza e blog.

Lavorando prevalentemente su instagram, che non ti fa mettere link nei post, ahimè, ne ho pochissimi.

Display advertising ancora una volta riguarda le inserzioni a pagamento, che io non faccio.

Le parole chiave

Il dato che in questo caso ci interessa però, sono le parole chiave principali per cui il sito in questione è indicizzato.

Nel mio caso le principali ricerche provengono da quelle parole chiave, anche se poi ce ne sono altre che lì non si vedono, ma intanto ci facciamo un’idea.

Per ulteriori informazioni sull’uso delle parole chiave, capirne i meccanismi e come usarle, puoi vedere questi 3 articoli:

Keywords e metatags

Strumenti per trovare e analizzare le parole chiave

Come usare le parole chiave

Una volta che sai di cosa si occupano i concorrenti (locali se vuoi offrire dei servizi locali, o online se vuoi offrire dei servizi online) e, nel caso tu voglia aprire un blog, una volta che sai su quali parole chiave puoi puntare per cercare di ottenere un po’ di visibilità su Google nel minor tempo possibile (possono comunque volerci mesi): sei pronta per partire.

Come promuoverti senza sembrare un venditore di patatine

Ci sono molti modi di promuoversi, ognuno efficace a modo suo e più indicato in determinati contesti.

Un lavoro come quello dello psicologo, il cui scopo è quello di aiutare le persone a stare meglio, a prendere contatto con se stessi e a scoprire le proprie potenzialità, non va proprio a braccetto con alcune di queste modalità.

Siamo onesti.

Tutto questo stona con una cosa del tipo “iscriviti al corso, ultimi 2 posti disponibili e solo fino a domani al prezzo scontato di 50 euro”.

Forse ora starai pensando: “Eh, ma io devo vendere. Se voglio portare persone nel mio studio, con la concorrenza che c’è oggi, devo scendere a compromessi tra l’etica e il bisogno di trovare clienti! No?”

No.

Come ho detto sopra, tutto quello che fai genera una percezione di te negli altri.

Più quella percezione è positiva e più gli altri vorranno te per risolvere i loro problemi, e se questo vuol dire pagare per un servizio, saranno disposti a farlo per avere quel servizio.

Tutto quello che devi fare è impegnarti onestamente, sinceramente e in modo autentico per risolvere i problemi dei tuoi potenziali clienti.

Non allo scopo di fare soldi, ma allo scopo di farli stare meglio per davvero.

I soldi saranno solo un piacevole effetto collaterale.

Alle persone non piace che gli si vendano cose, ma adorano comprare

Penso che questa frase di Jeffrey Gitomer spieghi bene quello che intendevo prima con “fare in modo che le persone vogliano fare ciò che vuoi tu“.

Non sei tu a vendergli le cose, ma sono loro a volerle comprare.

Purtroppo in questo articolo non posso spiegare tutte le tecniche per filo e per segno (ci verrebbe fuori un libro), soprattutto quando si tratta di andare così in profondità, perché di questo si tratta.

Non è come nei tanti corsi di marketing in cui ti dicono che devi superare le aspettative, devi avere un tuo brand, una tua differenziazione…
Sì, certo che sono cose importanti e ne parlo sempre anch’io perché sono le basi, che molti ancora non conoscono.

Ma poi? Dopo?
Ok, ho un mio servizio ben posizionato e con un nome cool, ma come lo vendo senza rompere le balle alla gente?

Tradotto:

Come faccio a fare in modo che gli altri vogliano il mio servizio?

Perché quando riesci a fare questo allora non c’è più bisogno di vendere niente.

Non serve spammare gli eventi a destra e a sinistra in continuazione, o pubblicare ripetutamente post con i tuoi riferimenti, cosa che succede sempre, soprattutto quando decidete di aprire uno studio, i primi tentativi sono quelli. Matematico.

Questo però è l’equivalente di fare il venditore porta a porta: qualcuno compra e a tutti gli altri gli stai sui maroni.

Poi non stupiamoci se la gente non vuole andare dallo psicologo.

Se non si vuole ricorrere alla vendita diretta, l’argomento va approfondito perché bisogna essere molto chirurgici nella scelta della strategia e, soprattutto, delle parole.

Un momento. Ma a te non suona familiare questa cosa?

In seduta, ogni parola che dici è pesata perché sai che ogni virgola produrrà un effetto sul paziente. Nel marketing fatto in questo modo accade la stessa cosa, perché ogni parola che dici può allontanare o avvicinare a te il possibile paziente.

ATTENZIONE: questo non vuole in alcun modo dire che il cliente ha sempre ragione. Non si tratta di dire sempre sì, ma di dire la verità detta bene.

Come vedi il nostro lavoro non è poi così diverso (cosa c’entra la psicologia col marketing?)

Quindi ora vediamo un po’ più nel dettaglio (un po’) come si fa a “vendere senza vendere”.

Il “marketing relazionale”

Partiamo da qui:

  • oggi sempre più persone studiano marketing
  • sempre più professionisti hanno il prodotto/servizio col nome figo
  • aumentano costantemente “i primi e unici in Italia a fare X” …che poi in realtà fanno anche altri…
  • sempre più professionisti ti salutano dicendoti “ehi guarda faccio questo e questo, se ti interessa iscriviti”, oppure tipo “ciao, grazie per l’amicizia/il contatto, qui trovi un video dove puoi approfondire quello che faccio” e nella pagina del video ti piazzano l’iscrizione alla newsletter.

Ora, non dico che sia sbagliato a prescindere, perché va tutto sempre contestualizzato, esattamente come tu contestualizzi ogni tecnica in terapia.

Allora contestualizziamo, e lo facciamo guardando al 2009.

I social erano alle elementari, Google era figo ma non quanto oggi, e gli smartphone erano in fasce.

Oggi solo una piccola parte della popolazione studia marketing, ma all’epoca era solo una piccola parte di quella piccola parte.

Un’azienda o un libero professionista non si sognava nemmeno di inviarti un messaggio di benvenuto con tanto di iscrizione alla newsletter. O meglio, il 99,99% non avevano idea dell’esistenza di queste strategie.

Solo qualche caso più unico che raro lo faceva e ne traeva i benefici.

Perché in fondo se sei davvero l’unico che fa una cosa, riesci a cogliere l’attenzione, rispetto a quello che fanno gli altri, cioè il nulla cosmico.

Qualche anno dopo

Succede che poi arrivano i social, Google si evolve, gli smartphone si impossessano delle nostre vite e i marketers acquisiscono un po’ di fama.

Conseguenza: sempre più gente inizia ad imparare questi meccanismi.

Allora oggi non è più UNO che mi viene a dire “ciao! Grazie per l’amicizia, mi occupo di questo e quest’altro, se vuoi saperne di più qui ti puoi iscrivere”, e io “Eh ma che figo questo”

Ma ce n’è un altro! E io “Eh guarda anche questo è figo!”

E un altro! “Ma guarda!”

Poi un altro ancora! “Toh, anche questo…”

E un altro. “Bello.”

Di nuovo ancora un altro. “Va beh….ora basta però eh!”

Perché non funziona più?

Ancora una volta: domanda sbagliata.
La domanda giusta è: perché prima funzionava?

Presto detto: le aziende e i liberi professionisti non si interfacciavano granché con i clienti, tranne chi faceva marketing.

E’ comunque un contatto, un’interazione…certo, non da premio oscar ma ok, rispetto agli altri che non fanno nulla almeno questo mi parla un po’. E’ diverso e in questo modo lo conosco un po’ meglio.

Ok, però stai comunque vendendo subito qualcosa.

Scusa un attimo.Diciamo che nel mondo reale incontri una persona per la prima volta.
Visto che sei psicologa cosa fai? Gli dici per caso:

“Ciao! Bella giornata vero? Senti io sono psicologa, se hai bisogno di un percorso psicologico questi sono i miei riferimenti.”

…?

L’altra persona come minimo ti guarda stranita, sempre che non decide di andarsene.
Quindi perché fare sta roba su internet dovrebbe funzionare?

Poiché su internet c’è scritto quello che facciamo (quindi chi inizia a seguirci un minimo di interesse ce l’ha) la cosa può funzionare fintantoché le persone che vengono a contatto con professionisti che usano questi metodi non sono abituati. Per loro è la cosa nuova, o comunque rara.

Ma oggi per chi ancora può essere rara?

Un passo alla volta

Prima di pensare di vendere qualsiasi cosa dovresti cercare di capire cosa vuole la persona che hai di fronte.

E come fai a capirlo? Facendo quello che sono certo fai anche in seduta:

Facendo domande e ascoltando.

Il buon venditore non è quello che fa 6 mila proposte, ma quello che fa 6 mila domande e poi propone la soluzione giusta.

Però fai fatica a proporre la soluzione giusta se ti proponi sul mercato con un atteggiamento del tipo “il mio studio è lì e se qualcuno ha bisogno sa dove trovarmi. Io non mi mischio con gli umani!“.

Il problema qui è che tutti pensano che il proprio lavoro sia fare lo psicologo.

La verità è che il tuo lavoro è fare in modo che le persone vogliano comprare i tuoi servizi da psicologo, ma questa è una sottile differenza che ancora sfugge ai più.

Per far sì che questo accada puoi spendere migliaia di euro in pubblicità ogni mese, se li hai, oppure puoi mostrarti sinceramente interessata a risolvere un problema specifico, ovvero quel problema in cui ti sei focalizzata.

Quando ci metti passione e ti dai da fare seriamente per aiutare le persone sei anche disposta a fare quella cosa in più senza chiedere nulla in cambio, e questo per le persone rappresenta, ancora una volta, la soluzione più sicura per risolvere quel problema.

E quando sei tu ad avere la soluzione più sicura, anche se non è la più economica, allora la gente vorrà venire da te.

Ecco, tutto questo è il ragionamento che dovresti fare se vuoi aprire uno studio di psicologia. Anzi magari prima di aprirlo, per iniziare a giocare d’anticipo.

Aprire uno studio di psicologia: conclusioni

Ci sono imprenditori che ragionano da dipendenti e venditori che ragionano da clienti.

Sono molto tentato di fare un paragone con l’identità di genere, ma penso che tu abbia capito già da sola che avere un ruolo che non senti tuo ti crea più problemi che altro.

Però la differenza qui non è più tra il ruolo di libero professionista (venditore) e quello del cliente.

E’ tra chi pensa solo a sé e vuole tutto per sé, e chi vuole ascoltare, con empatia, con sincero interesse, per poi proporre una soluzione che sia davvero di aiuto per l’altra persona.

Perché è quando hai sincero interesse verso un problema che sei in grado di trovarne la soluzione migliore, la soluzione più sicura.

On-line o nel mondo reale non fa differenza perché entrambi sono popolati da persone.

Non vuoi usare internet? Ok, hai un canale in meno su cui farti conoscere, il che non gioca a tuo favore, ma se ti dai da fare per farti conoscere frequentando più gente possibile e rispettando queste linee guida, le persone vorranno affidarsi a te ugualmente.

Se invece vuoi usare internet meglio ancora, potrai fare questo anche da casa tua mentre sei in pigiama.

A prescindere dall’uso o meno di internet, tutto sta nell’impegno che ci metti, nell’autenticità, nella focalizzazione che riuscirai a trovare e nel ruolo che decidi di rivestire. Al prezzo giusto per la percezione che vuoi dare.

E tu? Con che ruolo vuoi aprire uno studio e iniziare la tua avventura di psicologa?

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2 Commenti

  1. Avatar

    Mi è piaciuto molto il tuo articolo. Io lavoro già da 15 anni, ma il mercato è in continua evoluzione e anche io sono cambiata come professionista. Per cui nasce sempre la necessità di sapersi vendere e proporre. Grazie per i tuoi consigli!

    Rispondi

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